Продолжением нашего рассказа о бизнесе дантистов будут интересные факты о том, почему люди хотят (или не хотят) иметь здоровые зубы, или поговорим о мотивах.
На тему почему человек делает выбор в пользу того или иного товара (услуги) проведено колосальное количество исследований.Современный мир как никогда заинтересован в стимуляции человечества к потреблению. Рекламные бюджеты поражают воображение!! Гигантские усилия мировых корпораций в продвижении своих товаров дают свои плоды — человек очень хочет потреблять.
Так что же движет им в этом своём хотении?
Его Величество Мотив, да да, именно мотивация к чему либо толкает нас к приобретениям. Мотивационные факторы личности лежат в основе любой покупки — ведь трудно себе представить человека тратящего деньги без мотива.
Продолжением нашего рассказа о бизнесе дантистов будут интересные факты о том, почему люди хотят (или не хотят) иметь здоровые зубы, или поговорим о мотивах.
На тему почему человек делает выбор в пользу того или иного товара (услуги) проведено колоссальное количество исследований. Современный мир как никогда заинтересован в стимуляции человечества к потреблению. Рекламные бюджеты поражают воображение!! Гигантские усилия мировых корпораций в продвижении своих товаров дают свои плоды — человек очень хочет потреблять.
Так что же движет им в этом своём хотении?
Его Величество Мотив, да-да, именно мотивация к чему либо толкает нас к приобретениям. Мотивационные факторы личности лежат в основе любой покупки — ведь трудно себе представить человека тратящего деньги без мотива.
Покупая престижный телефон, мы мотивированы желанием выглядеть престижно, эксклюзивно, дорого, наконец. С автомобилем ситуация такая же. Покупая дорогой тур на отдых мы мотивированы желанием комфортно отдохнуть, посмотреть экзотику, сменить обычную обстановку на что-то впечатляющее и т.д. А что же движет человеком, который пришёл на приём к врачу (дантисту)? Наверное, желание иметь здоровые органы (зубы), не иметь проблем со здоровьем — ответите Вы! И будете правы! Но в большинстве случаев, к сожалению, мотивацией к лечению является обострение заболевания, с присущими этому процессу болью и дискомфортом.
Проанализировав большое число исследований на тему — что же движет людьми в их приобретениях — я пришёл к неутешительному выводу:
услуги медиков стоят в третьем десятке приобретений человечества, после таких приятных вещей как автомобили, недвижимость, путешествия, модные аксессуары и т.д.
Естественно, медики выходят на первый план при обострении заболеваний, когда терпеть уже нет сил. Лозунги типа «Профилактика — основа хорошего здоровья» как были так и есть остаются только на бумаге. Не хочу обидеть людей, которые действительно занимаются профилактикой заболеваний (и вполне успешно), но их количество очень мало по отношению к огромной армии наших пациентов, для которых визит к врачу возможен только при очередном болевом приступе.
После краткого описания ситуации с мотивами хочу рассказать о том, почему люди лечат или не лечат зубы. Описанные случаи происходят в ежедневной практике любого врача, но моей задачей было понять, что движет людьми в их стремлении иметь здоровые и красивые улыбки. Все образы в приведённых примерах являются собирательными и ни в коем случае не говорят о конкретной личности.
Случай первый (показательный).
На приём пришла девушка 25 лет, приятной внешности и хорошо одетая. При осмотре выявлен множественный кариес зубов создающий при улыбке неприглядный вид в виде чёрных прогалов и помутневшей эмали. Передо мной была поставлена чёткая задача —привести в порядок зубы, которые видны при улыбке и разговоре, буквально за одно посещение (финансовых ограничений у пациентки не было). Меня смутил факт, что боковые (жевательные) зубы, разрушенные больше чем передние, пациентка лечить не хотела и не комментировала свой отказ. Будучи человеком тактичным, я выполнил её просьбу и привёл улыбку в порядок, чем она осталась очень довольна. Но снедаемый любопытством я осмелился спросить почему именно сегодня она решила вылечить свои зубы (ведь ситуация возникла не экстренно и кариес не лечился много лет)? Оказывается, при собеседовании с будущим работодателем ей были прямо обозначены условия работы секретарём директора предприятия: хорошие деловые навыки (её профессиональные качества не вызывали сомнений) и красивый вид улыбки. Понятно, что улыбаясь чёрными зубами мы не вызываем симпатий окружающих.
Вот такой вот мотив был у нашей героини, и мне было очень приятно, что она получила-таки это место. Но ложкой дёгтя во всей этой истории стало то, что жевательные зубы она не пролечила до сих пор.
Случай второй («возмутительный»).
На приёме яркая дама средних лет с высокими требованиями к своим зубам. Недавно побывав в Америке, пришла к выводу, что её улыбка больше ей не нравится, ведь американцы все как на подбор «лыбятся» ослепительно белыми шикарными зубами. Мотивирована изменить ситуацию независимо от стоимости и сроков.
Термин «голливудская улыбка» порядком поднадоевший отечественным дантистам продолжает будоражить умы российских сограждан.
После продолжительной консультации выясняем, что не нравится даме абсолютно всё в своих зубах от цвета до формы. После осмотра выявляем, что претензии пациентки вполне обоснованны — некачественные множественные композитные реставрации на фронтальных зубах и изменения структуры эмали зубов не позволяют даже близко рассуждать о голливудских традициях!
При высоких требованиях к эстетике и качеству реставраций единственно правильным методом в данном случае являлось протезирование с помощью безметалловых конструкций (виниры и коронки), что и было предложено. После обсуждения стоимости и сроков лечения (а безметалловые конструкции, как правило, существенно дороже традиционных металлокерамических коронок) я услышал возглас: — Но ведь это очень дорого! Практически автомобиль!
Тактично заметив, что это авто скорее всего производства города Таганрог, я предложил обсудить альтернативный вид лечения (металлокерамику или композит), но возмущение перешедшее в праведный гнев (Дерут в три шкуры!!) не позволило выяснить, а что же носят нынче в Вашингтоне и дама покинула мой кабинет. Администратор клиники ещё долго была вынуждена слушать, как мадам бранила по мобильному телефону со скромным именем «Верту» своего мужа, давшего совет прийти к нам.
Как видите в данном случае мотивов к качественному лечению не было, скорее неосознанное желание иметь лучшее по привычной цене, ведь всё что делалось у пациентки ранее иначе как компромиссом между ценой и качеством не назвать!
Случай третий (зубосохраняющий).
Пациент 42 лет, бизнесмен, ориентированный на применение современных методов в лечении (не посещал стоматолога последние 14 лет!!!!).
— Доктор, Вас рекомендовали как врача владеющего прогрессивными методами сохранения зубов!!
— Благодарю! Очень приятно, что я приношу пользу и сохраняю зубы! Что Вас беспокоит?
— Моя собака!!!
—??????????????????????????????????????
— Понимаете, я гулял со своим алабаем, он прыгнул, чтобы лизнуть меня в лицо, мой красавчик, а ударился лбом в мои зубы и выбил мне центральный резец. Я понимаю что зуб не вернуть, но и соседний зуб расшатался! Что делать, доктор, любые деньги… но сохраните оставшиеся зубы!
— Но ведь и остальные зубы имеют большую подвижность!
— Доктор, меня это не беспокоит, они не болят, а передние зубы видно!
При осмотре выявлен генерализованный пародонтит с подвижностью зубов на крайних стадиях (это заболевание, когда зубы расшатываются вследствии убыли костной ткани окружающей зуб), сохранение на этом этапе заболевания считается нецелесообразным, и мною было рекомендовано лечение с удалением утративших функцию зубов и применением имплантатов.
Пациент был крайне удивлён таким «негуманным» отношением к его зубам.
— Что, их нельзя сохранить??
— К сожалению это так! Но имплантаты полностью восстановят утраченные зубы, — подробно объясняю я.
— А Вас так хорошо рекомендовали! — разочарованно говорит пациент.
Консультация закончена. Реноме прогрессивного дантиста я не подтвердил. Через пару дней он перезванивает мне вновь,
(Воодушевлённо) — Доктор, я нашёл лучшего парадонтолога в Самаре, она берётся сохранить мои зубы, это всё-таки возможно!!!
Без возражений желаю удачи в лечении и кладу трубку… Наверное, на этом история бы и закончилась, если бы не… случай.
Спустя год, на улице, встречаю человека, протягивающего с энтузиазмом мне руку и улыбающегося беззубым ртом.
— Здравствуйте, доктор! Наверное, скоро приду к Вам!
Лихорадочно пытаюсь вспомнить, где мы встречались и, видя беззубый рот думаю, что, наверное, логично было бы человеку без зубов придти ко мне на приём.
— Пожалуйста, буду ждать.
И, лишь попрощавшись, вспоминаю незадачливый прыжок алабая к своему обожаемому хозяину.
Как говорят в народе — хотите узнать свой диагноз — спросите трёх врачей! (к сожалению, в случае со стоматологами можно получить три разных плана лечения).
Случай четвёртый (жизнелюбивый).
Пациентка восьмидесяти шести!!! лет, оптимистка, работник культуры. Полное отсутствие зубов, требующие замены съёмные протезы.
— Доктор, мне нужны красивые зубы! Я уверена, имплантаты — мой вариант.
— Давайте начнём с обследования и диагностики и по результатам составим план лечения.
— Хорошо.
Пациентка не имеет финансовых ограничений (лечение финансируется детьми и внуками), по результатам обследования и состоянию здоровья лечение с помощью имплантатов противопоказано.
— К сожалению, мы не сможем провести имплантологическое лечение, и рекомендуем протезирование съёмными конструкциями…
— Катастрофа!!! Ведь съёмный протез это так неестественно!
— Я приложу все усилия к тому, чтобы Ваши протезы были максимально адаптированы к Вашему рту!
— Хорошо, доктор, только зубы должны быть максимально белого цвета и только из импортных материалов!!! Ведь у меня скоро встреча с моими учениками и я должна выглядеть на все сто!!
Поразительное жизнелюбие и очень понятный мотив: «Ведь я же женщина!»
Случай пятый (взаимоудовлетворяющий).
Мужчина, 65 лет. Желание отбелить зубы (пенсионер, финансово ограничен).
— Доктор, как видите, мои зубы имеют противный коричневый цвет. Я давно бросил курить, но, как не старался — зубы не белеют. Что делать?
— На Ваших зубах скопилось много налёта и, вполне возможно, чистки и полировки эмали с помощью прибора «Эйр Флоу» будет вполне достаточно. Ведь процедура отбеливания (изменения цвета) зубов достаточно дорогостоящая (озвучиваю цену).
— Да, это дорого для меня, давайте попробуем начать с чистки.
После сеанса профессиональной гигиены Эйр Флоу плюс ультразвук наблюдаю довольно светлый оттенок эмали и вручаю пациенту зеркало для оценки результата.
— Доктор, чудесно. У меня оказывается хорошие белые зубы.
Хороший пример адекватного выбора лечения и понимания индивидуальности каждого случая.
Случай шестой (белоснежно-ослепительный).
На приёме американец, работающий в Самаре уже 3 года и абсолютно не скучающий по родному штату Иллинойс. Сносно по-русски объясняет суть проблемы — вышли из строя амальгамовые пломбы на жевательных зубах (до сих пор не могу понять любовь американских дантистов к амальгаме — смесь ртути и серебряных опилок, имеющая, естественно, металлический цвет), а также потеря белоснежности зубов после 3-х летнего отсутствия на родине, ведь дома, в Чикаго он посещает дантиста каждые 3 месяца и каждые полгода проходит процедуру Zoom (отбеливание). Мотивирован быстро и качественно решить проблему.
В данном случае моя просветительская работа сведена на нет, как, впрочем, и мотивационная. Ведь пациент чётко знает суть предстоящих процедур, их стоимость и конечный результат. Ну а об отношении американцев и европейцев к своему здоровью давно складывают легенды.
Вот только амальгамы в моём арсенале нет! и мы решаем восстановить дефекты зубов с помощью керамических вкладок. Всё лечение проходит успешно, но вот только после процедуры отбеливания наш гость решает её повторить. Нет, он доволен результатом после первой процедуры, но считает, что зубы могут быть ещё белее. Зная механизм отбеливания зубов и отсутствие повреждающего действия процесса на эмаль, я провожу второй сеанс… потом третий… четвёртый… и ещё пятый!!! Прошу читателей не уличать меня во лжи, но это было действительно так! Пять процедур Zoom и умопомрачительно белый цвет зубов уже ставшего практически родным американца. Но, оказывается, не только перфекционизм (желание иметь всё лучшее) толкает его на это, но и тот факт, что прайс на отбеливание в Чикаго превышает наш примерно в 3(три) раза при полной идентичности процедуры!!! Становится понятным, почему американцы считают работу дантистов и адвокатов самыми престижными и доходными. Остаётся только добавить, что наш любитель белого продолжает поражать самарских жителей своей фантастической улыбкой, хотя я думаю по приезду в Чикаго эксклюзивность его зубов никто не оценит — ведь рынок процедур отбеливания в США поражает цифрами в сотни миллионов долларов.
Надеюсь, Вас не утомили данные истории, а моей задачей было лишь показать, насколько разнообразен и невероятен мир наших стремлений, желаний и мотивов в этой жизни. Также был бы рад если что-то из прочитанного поможет Вам в выборе методов и способов жить с здоровой и привлекательной улыбкой. Ведь слоганом нашей клиники является фраза «Вы обязательно влюбитесь в свою улыбку!».
Искренне Ваш, Филатов Ярослав.